Com les contraofertes canvien el joc Ultimatum

Endavant. Alegra'm el dia . - Harry Callahan, efectiu, sense escrúpols, encara que fictici detectiu de policia de San Francisco

Els iranians i els perses són excel·lents en l'art de la negociació . - Donald Trump, expresident dels Estats Units

El joc d’ultimàtum és un microcosmos experimental de negociació. El proponent P suggereix com s'ha de dividir una petita suma de diners i el respondedor R accepta l'acord o el veta. Normalment s’accepta una divisió justa, mentre que es rebutgen les divisions que afavoreixen fermament el proponent. Quan això passa, ni P ni R no reben res (Güth et al., 1982; vegeu també Krueger, 2016 i 2020 en aquesta plataforma). La investigació psicològica se centra en si, per què i quan R pot vetar un acord i com P pot anticipar i evitar aquesta eventualitat. La primera pregunta tendeix a convertir el joc en un tema de psicologia moral; aquesta última qüestió tracta qüestions de cognició social com la mentalització, la teoria de la ment i les prediccions sota incertesa.

Després dels dos passos de proposta i resposta, el joc de l’ultimàtum s’ha esgotat. Els jugadors se’n van a casa i els investigadors escriuen un article. Aquesta és la bellesa i la limitació del joc. En llibertat, les negociacions sovint van més enllà de dos passos. Considerem un joc en què el poder de veto torna a P. Aquí està: P ofereix dividir 10 dòlars. R pot acceptar la proposta o fer una contraoferta, que P pot acceptar o vetar.

Suposem que P ofereix una divisió de 8: 2. En el joc normal, R té la temptació de rebutjar-lo per despit, enveja, indignació moral o qualsevol combinació d’aquests sentiments. Al no poder vetar l’acord, R pot fer una contraoferta. Es podria tractar d’una divisió de 5: 5, que s’havia esperat en primer lloc, o de 2: 8, una contraoferta igualment esbiaixada i, ara, evidentment maliciosa. Una contraoferta 2: 8 equival psicològicament a un veto. R només permet a P treure'n les conseqüències (per obtenir una interpretació alternativa, vegeu la nota al final d'aquest assaig). Una contraoferta 5: 5 és moralment superior perquè posa en relleu la norma d’equitat que R espera que respectin tant P com R. Vetar una justa contraoferta revela l’egoisme de P. En ser capaç de preveure tot això, P és més probable que ofereixi una divisió justa en aquest joc modificat que en el joc canònic en dos passos. Afegir aquest pas addicional i permetre als dos jugadors fer una oferta, tot deixant el poder de veto amb el primer motor, podria resoldre l’últimàtum amb un canvi cap a la justícia distributiva.

En aquest joc modificat, el poder de veto de P és més simbòlic que real, ja que rebutjar un acord just és perjudicial per als interessos materials i reputacionals del jugador (Krueger et al., 2020). De fet, es podria argumentar que aquest joc modificat és discutible perquè, fins i tot si P oferia 6: 4, R probablement contrarestaria amb 5: 5, que P hauria d’acceptar i, per tant, seria gairebé segur d’oferir 5: 5 a la primer lloc. Per evitar un descens en la trivialitat, considerem la possibilitat que P pugui respondre a una justa contraoferta reafirmant l'oferta inicial i retornant així el poder de veto a R. En aquesta modificació modificada del joc, podríem veure el següent seqüència d'esdeveniments: P ofereix comptadors 8: 2 i R amb 5: 5, que P pot acceptar o vetar, o insistir en l'oferta original 8: 2. Per a P, insistir en el 8: 2 és un doble atreviment perquè ja està clar que a R no li agrada. En comparació amb el joc normal, P pot estar més segur ara que R vetarà 8: 2. Per tant, P no ha d’insistir en el 8: 2 i conformar-se amb el 5: 5. Una vegada més, fins i tot si finalment el poder de veto correspon a R, sembla que fins i tot aquesta modificació no trivial del joc, que atorga als dos jugadors l’oportunitat de fer una oferta, augmenta les possibilitats d’imposar la justícia distributiva.

Si les meves intuïcions són correctes, la resposta a la publicació d'aquest article és "sí". Vosaltres (tots dos) estareu millor en un joc contra-ultimàtum perquè és més probable que s’arribi a un acord. Recordeu ara que el disseny canònic del joc, que no permet una contraoferta, és la creació arbitrària de l’experimentador. Els jugadors en llibertat poden dissenyar (o codissenyar) els seus propis jocs.Qui us impedirà fer una contraoferta quan se us presenti un ultimàtum?

A la natura, les coses sovint passen ràpid. Hi ha l’esperança que, amb una mica d’educació en teoria de jocs, ens adonem de quin joc ens trobem en el moment en què es juga, de manera que puguem generar la millor resposta. Per desgràcia, sovint ens adonem massa tard de què era el joc, sobretot si acabàvem amb les mans buides. Aleshores ens podem prometre fer-ho millor la propera vegada o racionalitzar la nostra decisió en termes moralistes per poder viure amb la pèrdua material.

Nota . Aparentment, havia rebutjat la possibilitat que R contrarestés una oferta de 8: 2 amb una oferta de 2: 8 igualment injusta. No obstant això, hi ha una raó per fer-ho just. Una oferta de 2 dòlars suggereix que P pensa que R hauria d’acceptar amb satisfacció aquesta petita quantitat. De fet, tothom hauria d’acceptar una oferta tan petita perquè 2 dòlars són millors que 0 dòlars. I aquesta inferència inclou P. R pot dir així: "Si creieu que accepto 2 dòlars, puc deduir que vosaltres també us conformaria amb això. Així que aquí us ofereixo 2 dòlars". Aquest fonament no requereix despit, enveja, indignació moral ni cap altra emoció moral: la lògica deductiva és suficient.